Grensland Auto is de pionier als het gaat om het exporteren van Nederlandse (lease)occasions. Vorig jaar verkocht het 2500 auto's. Maar verwacht geen groots onderkomen daar vlak over de grens in het Duitse Weeze. Het bedrijf is gehuisvest in voormalige barakken van de Engelse luchtmacht. Zelfs het meubilair blijkt tweedehands. "Of we er over 5 jaar nog zitten? Wie weet...maar vooralsnog zitten we hier fantastisch"

Alles op het kantoor van Grensland Auto's straalt tijdelijkheid uit. De huisvesting wordt voor een ‘prikkie' gehuurd, de inboedel is tweedehands. Het personeel wordt aangenomen op basis van korte, tijdelijke contracten. Dit ‘tijdelijke' was feitelijk ook de opzet van Grensland Auto, legt directeur Oscar Hollink uit.

Grensland Auto (een initiatief van Broekhuis Holding, Dealergroep Pon en Multilease - het Motorhuis) is twee jaar geleden opgezet voornamelijk om kennis te vergaren van de exportmarkten. Directe aanleiding was de BPM-teruggaveregeling voor auto's van na oktober 2006. Maar wat begon als experiment is uitgegroeid tot een kenniscentrum op het gebied van export, zegt Hollink. "En het gaat ons goed af: ruim 95 procent wat hier binnenkomt verkopen we ook daadwerkelijk. Gemiddeld zitten we 120 euro naast de aanvankelijk berekende prijsadviezen. En we werken inmiddels voor zo'n beetje alle grote leasemaatschappijen van Nederland."

Dubieuze handelaren
Binnen twee jaar is Grensland Auto dus uitgegroeid tot meer dan een experiment. Dat Hollink het proces van inkopen en verkopen inmiddels goed beheerst, blijkt uit een kleine rondgang door het ‘zenuwcentrum' van het bedrijf. Op de PC's van Ron Fleuren (sales) en Willem-Jan van de Voordt (sales support) stroomt net een verse lijst binnen van auto's afkomstig van enkele partners. Nu is het zaak om zo snel mogelijk tot een prijsadvies te komen.

Op basis van die prijs zal de aanbieder besluiten om de auto daadwerkelijk richting Grensland te transporteren. Over en weer wordt er door de medewerkers overlegd over de auto's: is het een ‘goede' uitvoering? Zitten er lichtmetalen velgen? Let op! Deze businessuitvoering kent geen automatische airco terwijl die van latere uitvoeringen dat wel heeft. Minder bieden dus!
Het belangrijkste hulpmiddel om tot een prijs te komen blijkt de database vol met gerealiseerde verkopen van de afgelopen jaren. Voor de meeste auto's die binnenkomen is er dus wel een benchmark te vinden. "Maar het blijft ook aanvoelen op welke markten sommige auto's het goed zullen doen. Daarom verkopen we het liefst ook aan buitenlandse showroombedrijven of zogenaamde ‘weidehandelaren'. Die bedrijven staan het dichts bij de klant. Op die manier weet je snel welke auto's het op welke markt goed doen en welke niet."

De afnemers van Grensland Auto worden overigens door Hollink geselecteerd. Op die manier probeert hij het kaf van het koren te scheiden. Noodzakelijk, want er blijken veel dubieuze handelaren te zijn. Populaire markten zijn Duitsland, Rusland, Roemenie en Bulgarije. Maar ook Portugal blijkt een goede afzetmarkt.

TÜV-straat
Vorig jaar heeft Grensland Auto zo'n 2500 auto's verkocht. Bijna allemaal worden ze via internet aan de man gebracht. Hollink heeft hiervoor een gesloten internetomgeving tot zijn beschikking; alleen toegankelijk dus voor de eigen, geselecteerde handelaren. Op de kosten van automatisering is niet gespaard; alle biedingen van klanten uit voornamelijk Oost-Europa komen real-time binnen. "Snelheid is geboden: we willen de auto's binnen 3 weken afgehandeld hebben. Dat is inclusief al het papierwerk."

Dat papierwerk blijkt niet gering. VWE is in de arm genomen om dit grotendeels op te vangen. Daarnaast moeten auto's ouder dan 34 maanden worden gekeurd. Hollink heeft hiervoor een zogenaamde TÜV-straat ingericht, waar de voorinspectie wordt gedaan. "De klant weet dan in ieder geval wat hij koopt."

De usp's van Grensland Auto moge duidelijk zijn, de vraag is natuurlijk of die over een paar jaar ook nog gelden. De BPM is bijvoorbeeld een eindig hoofdstuk. En over die teruggaaf van de BPM was het uiteindelijk allemaal te doen. Maar, zoals Hollink opmerkt: De BPM wordt vervangen door de CO2-heffing. "Ook die heffing krijg je terug bij export. De afschaffing van de BPM zorgt juist voor veel meer handel."

Goedkope vluchten
Dat de export van occasions de komende jaren inderdaad fors zal toenemen, staat buiten kijf. Nu exporteren leasemaatschappijen nog maar enkele procenten van hun occasions. In België - waar men nooit last heeft gehad van BPM-achtige regelingen - wordt de overgrote meerheid geëxporteerd. Een booming markt dus waarop veel nieuwe dan wel oude partijen zullen inspringen. Veilinghuizen bijvoorbeeld. Vorige maand is Autorola gestart met speciale exportveilingen. Die partijen lijken de grootste bedreiging voor een initiatief als Grensland Auto. Want is het straks nog wel noodzakelijk met een vestiging in Duitsland aanwezig te zijn? Hollink: "Bedenk dat we hier op een locatie zitten prima bereikbaar voor Bulgaarse of Roemeense klanten. Die betalen voor een vliegticket ongeveer 40 euro. En Weeze trekt steeds meer goedkope vluchten aan."

Daarnaast gaat Hollink er prat op dat hij auto's kan aanbieden met een TüV-voorinspectie, een belangrijk gegeven voor zijn afnemers. "Wij kunnen bovendien de auto fysiek aanbieden. Op internet stikt het van de aanbiedingen van auto's maar het is vaak onduidelijk wie nu de eigenaar is en waar de auto staat. Duitse maar ook Oost-Europese afnemers houden ervan om auto's fysiek te inspecteren of zelfs meteen mee te nemen."

Toch durft Hollink geen voorspellingen te doen over de verre toekomst van Grensland Auto. Door de teruggave en straks afschaffing van de BPM is het fiscale hekwerk om Nederland heen afgebroken. Het is afwachten hoe deze markt zich nu gaat ontwikkelen. Hollink: "Maar we waren de eerste! De komende twee jaar zie ik ons dit marktleiderschap nog wel vasthouden. En daarna? Misschien gaan we wel importeren! Op dat vlak zie ik zeker mogelijkheden."