Twee autogroothandelaren trekken ten strijde tegen het ‘vooroordeel' dat hun rol in de markt tanende zou zijn. Het tegendeel is het geval: nog altijd gaat 80% van de occasionhandel via de groothandel. Bovendien speelt men voor leasemaatschappijen, auto- en delearbedrijven een steeds belangrijkere rol. Dat moet de markt toch maar eens beseffen...

Op het gigantische terrein van In de Wal Auto's in Zwolle is het een komen en gaan van opleggers vol met auto's. De ene rij auto's, netjes gerangschikt met de neus naar het pand gericht, is klaar om ingenomen te worden. Achter de voorruit een checklist met werkzaamheden die door de eigen monteurs moeten worden verricht. De tegenovergestelde rij auto's, van binnen en buiten ‘spic en span', gaat op transport. Richting de klant.

Ruim 8.500 auto's worden er op deze manier in Zwolle verhandeld. Een aantal waar menig dealerholding van droomt. Opmerkelijk is de rust in en om het gebouw; ondanks de vele (af)leveringen. In de Wal doet zijn best de aan- en afvoer van auto's zo goed mogelijk te spreiden. Dit is een bedrijf die de processen tot in de details beheerst.

Net als de collega-groothandel IVA Bleiswijk (jaarlijks goed voor zo'n 4000 auto's) neemt In De Wal een steeds belangrijkere rol in voor onder andere het dealerbedrijf, zegt directeur René in de Wal. Zoals op het gebied van voorraden. "Wat betreft bedrijfswagens hebben dealers al nauwelijks meer eigen voorraad. Die rol vervullen wij. Die kant gaat het ook op met personenauto's. We zien hier zelfs wel eens een dealer met een klant langskomen."

Spijtoptanten

Het hebben van voorraad - en dan met name een courante voorraad - is anno 2011 een belangrijke usp van de groothandel. Maar financieel directeur Willem Beukenkamp van In De Wal denkt dat de klant vooral komt omdat de auto's bij In De Wal compleet technisch doorgelicht zijn. Alle expertise in het bedrijf wordt op iedere auto losgelaten. De kennis over de (technische) staat van de auto - en dus de waarde - is compleet uitgedokterd. "Het autobedrijf krijgt bij ons feitelijk een prijsgarantie. Wij staan voor ons product. Daarbij kan een dealer, universeel of handelaar de auto bij ons fysiek bekijken. Dat laatste aspect moet je toch ook niet onderschatten."

Die fysieke inspectie, het voelen en betasten van de auto, is ook in de ogen van Hans Bussink, directeur van IVA Bleiswijk, een belangrijk aspect. Ook Bussink kent de verhalen van de online veilingsites. Veelvuldig komen deze bedrijven in het nieuws, pretenderen daarbij de markt te domineren. De praktijk is anders. "Bij ons krijgen we toch vaak spijtoptanten van (online) veilingbedrijven aan de deur. Soms is het uit onvrede over de prijs, soms over het product zelf. Veilingbedrijven hebben niet die affiniteit met auto's die wij hebben. Dat hebben ze ook niet nodig; ze krijgen een vaste fee per verkochte auto. Het gaat hen niet om de reële waarde."

Ex-lease, ex-rentals

Bij IVA exporteren ze inmiddels ook veel jong gebruikte auto's. Dat is uitgegroeid tot een specialisme. Uiteraard staat alle handel ook online. Net als bij In De Wal. Daar komen in eerste instantie de handelaren op af. Maar vooral ook de buitenlandse handelaren willen de auto met hun eigen ogen zien.

Ook lease- en verhuurmaatschappijen houden nog volop van groothandelaren, benadrukt verkoopleider van IVA Bleiswijk, Robert Bos. Veel ex-lease en ex-rentals worden door groothandelaren aangekocht. In de meest letterlijke zin, benadruk Bos. "Alle auto's die bij ons op voorraad staan, zijn eigendom van ons. Kopen we auto's in, dan betalen we dus ook meteen. Dat is bij veilingbedrijven wel anders. Daar moet de leasemaatschappij doorgaans wachten totdat de klant van het veilingbedrijf heeft betaald. Daar kunnen weken overheen gaan, terwijl iedere dag dat een auto stilstaat, geld kost. Veel maatschappijen zijn daar niet blij van geworden."

Toch willen de groothandelaren zich niet alleen afzetten tegen de relatief nieuw ontstane online handel. Er kan ook van geleerd worden. De online veilinghuizen hebben hun processen doorgaans prima op orde. Geautomatiseerde processen, transparant bovendien. Daar houden leasemaatschappijen erg van. Daar is voor de meer traditioneel ingestelde groothandel nog een slag te maken, erkent iedereen aan tafel. Overigens is men zowel bij In De Wal en IVA Bleiswijk wel bezig een compleet nieuw systeem te implementeren die de efficiency en de prestaties verder moeten verhogen.

Terugkoopverklaring (TKV's)

Maar zowel bij In De Wal als bij IVA Bleiswijk gaat men uit van de eigen kracht. En die kracht bestaat toch voornamelijk uit kennis. Kennis van de auto, kennis van de markt en vooral kennis van de prijs. "Wij zijn de prijssetters in de markt. Door die kennis werken we bijvoorbeeld ook met terugkoopverklaring (TKV's). Auto's worden dus gegarandeerd na bijvoorbeeld twee jaar, tegen een vooraf afgesproken prijs teruggekocht. Dat zie je vrijwel geen andere partij meer doen."

Die kennis van de markt wordt overigens ook ingezet om het autobedrijf te adviseren over occasions. Want niet alleen de universeel, maar ook het dealerbedrijf weet dat er op occasions vaak meer te verdienen valt dat op de verkoop van nieuwe auto's. Bij In De Wal en Bleiswijk gaat men ook nog eens heel ver met het verstrekken van zekerheid. Verkoopt een dealer onverhoopt de aangekochte occasion niet, dan wordt die teruggekocht door de groothandel. Kleinere partijen kunnen een dergelijk service niet bieden, er is volume nodig om dit te kunnen veroorloven. René in de Wal stelt ter illustratie de retorische vraag: "Wat doe je als je geen geld hebt en je wilt toch in auto's handelen? Dan koop je een auto waarvan je zeker weet dat je hem gaat verkopen. Die zekerheid is de essentie van een groothandel."